Was bedeutet Bonitätsprüfung beim Immobilienverkauf?

Bei einer Bonitätsprüfung wird geklärt, ob ein Kaufinteressent grundsätzlich
in der Lage ist, den Kaufpreis und die damit verbundenen Kosten zu
finanzieren. Sie schützt Verkäufer davor, wichtige Entscheidungen auf eine
Kaufabsicht zu stützen, die finanziell noch nicht abgesichert ist.

Ein Immobilienmakler ersetzt dabei keine Bank. Nur ein Finanzierungsinstitut
kann verbindlich entscheiden, ob und zu welchen Bedingungen eine Hypothek
gewährt wird. Der Makler kann aber prüfen, wie weit die Finanzierung
vorbereitet ist und ob die Angaben des Interessenten nachvollziehbar sind.

Zur Käuferqualifizierung gehören ausserdem die Kaufbereitschaft, der
Zeitrahmen und die Frage, ob das angebotene Objekt wirklich zum Suchprofil
passt. Bonität allein macht aus einem Interessenten noch keinen entschlossenen
Käufer.

Warum eine mündliche Kaufzusage nicht ausreicht

Ein Interessent kann von einer Immobilie überzeugt sein und trotzdem keine
Finanzierung erhalten. Dafür gibt es unterschiedliche Gründe:

• Die vorhandenen Eigenmittel reichen nicht aus.
• Die Bank beurteilt die finanzielle Tragbarkeit anders.
• Das Finanzierungsinstitut bewertet die Immobilie tiefer als den Kaufpreis.
• Eine bestehende Immobilie muss zuerst verkauft werden.
• Das Einkommen oder die berufliche Situation hat sich verändert.
• Der Käufer hat zusätzliche Verpflichtungen nicht berücksichtigt.

Wird die Finanzierung erst kurz vor der öffentlichen Beurkundung geprüft,
können wertvolle Wochen verloren gehen. Andere Interessenten haben ihre
Suche möglicherweise fortgesetzt und inzwischen ein anderes Objekt
reserviert.

Vier Fragen, die vor einer Besichtigung helfen

Eine vollständige Finanzierungsprüfung vor jedem ersten Besichtigungstermin
wäre unverhältnismässig. Trotzdem sollte nicht jede anonyme Anfrage
ungeprüft Zugang zu einer bewohnten Immobilie erhalten.

Aus der Verkaufspraxis von Casaprima haben sich vier Fragen als besonders
hilfreich erwiesen:

1.     In welcher Wohnsituation befinden Sie sich momentan?
   Die Antwort zeigt, ob ein Mietverhältnis gekündigt oder zuerst eine andere
   Immobilie verkauft werden muss.
2.     Wie lange suchen Sie bereits nach einer Immobilie?
   Wer schon länger sucht, kann die eigenen Anforderungen und finanziellen
   Möglichkeiten häufig genauer einordnen.
3.     Woran sind bisherige Käufe gescheitert?
   So werden mögliche Hindernisse sichtbar, bevor Zeit in mehrere Gespräche
   und Besichtigungen investiert wird.
4.     Wie viel Eigenkapital planen Sie für den Kauf ein?
   Diese Frage gibt eine erste Orientierung zum Finanzierungsrahmen, ersetzt
   aber noch keinen Finanzierungsnachweis.

Diese Fragen sollten ruhig und respektvoll gestellt werden. Es geht nicht
darum, Interessenten auszufragen, sondern sie und den Verkäufer vor einer
späteren Enttäuschung zu schützen.

Kaufbereitschaft und Zahlungsfähigkeit sind nicht dasselbe

Manche Interessenten könnten die Immobilie finanzieren, sind aber noch nicht
entscheidungsbereit. Andere möchten unbedingt kaufen, haben ihren
Finanzierungsrahmen jedoch noch nicht geklärt.

Eine gute Qualifizierung betrachtet daher drei Bereiche:

•     Passung: Entspricht die Immobilie dem tatsächlichen
  Suchprofil?
•     Bereitschaft: Kann und möchte der Interessent innerhalb
  des vorgesehenen Zeitrahmens entscheiden?
•     Finanzierung: Ist der Kaufpreis grundsätzlich tragbar und
  nachvollziehbar abgesichert?

Erst wenn diese drei Punkte zusammenkommen, entsteht aus einer Anfrage ein
aussichtsreicher Kaufinteressent.

Welche Finanzierungsnachweise sind sinnvoll?

Der passende Nachweis hängt davon ab, wie weit der Verkaufsprozess
fortgeschritten ist. Vor der ersten Besichtigung reicht häufig eine
grundlegende Einschätzung. Vor einer Reservation sollte die Finanzierung
deutlich konkreter geprüft werden.

Mögliche Nachweise sind:

• eine allgemeine Finanzierungsbestätigung einer Bank
• eine Kredit- oder Hypothekenvorprüfung
• eine Bestätigung des Finanzierungsberaters
• ein geeigneter Nachweis über vorhandene Eigenmittel
• eine objektbezogene Finanzierungsbestätigung
• bei einem Kauf ohne Hypothek ein nachvollziehbarer Kapitalnachweis

Besonders aussagekräftig ist eine Finanzierungsbestätigung, die sich auf die
konkrete Immobilie und den vorgesehenen Kaufpreis bezieht.

Warum eine allgemeine Bankbestätigung keine Kaufgarantie ist

Eine allgemeine Finanzierungsbestätigung zeigt, dass sich eine Bank bereits
mit der finanziellen Situation des Interessenten beschäftigt hat. Sie
garantiert jedoch nicht automatisch, dass genau die angebotene Immobilie
finanziert wird.

Banken prüfen sowohl den Käufer als auch das Objekt. Bewertet das
Finanzierungsinstitut die Immobilie niedriger als den vereinbarten Kaufpreis,
kann der Käufer zusätzliche Eigenmittel benötigen.

Verkäufer sollten daher prüfen, worauf sich die Bestätigung bezieht, wie
aktuell sie ist und ob noch wesentliche Bedingungen erfüllt werden müssen.

Wann sollte die Bonität eines Kaufinteressenten geprüft werden?

Eine stufenweise Prüfung sorgt für Sicherheit, ohne ernsthafte Interessenten
unnötig abzuschrecken.

1.     Bei der ersten Anfrage:
   Name, Kontaktdaten, Suchprofil und Grund des Interesses klären.
2.     Vor der Besichtigung:
   Wohnsituation, Zeitrahmen und allgemeinen Finanzierungsstand besprechen.
3.     Nach konkretem Kaufinteresse:
   Eigenmittel und Stand der Bankabklärung nachvollziehbar prüfen.
4.     Vor einer Reservation:
   einen belastbaren Finanzierungsnachweis für das konkrete Vorhaben verlangen.
5.     Vor der Beurkundung:
   Finanzierung, Zahlungsabwicklung und Termine mit den beteiligten Stellen
   abstimmen.

Was ist bei einer Reservation zu beachten?

Eine Reservation kann beiden Seiten Zeit geben, die nächsten Schritte
vorzubereiten. Die Bedingungen sollten jedoch schriftlich und verständlich
festgehalten werden.

Dazu gehören insbesondere:

• die reservierte Immobilie
• der vorgesehene Kaufpreis
• die Dauer der Reservation
• die einzureichenden Finanzierungsnachweise
• mögliche Bedingungen oder Vorbehalte
• der Umgang mit einer allfälligen Reservationszahlung

Da Reservationsvereinbarungen rechtliche und finanzielle Folgen haben
können, sollte ihre konkrete Ausgestaltung fachlich geprüft werden.

Bonitätsprüfung und Datenschutz

Finanzielle Angaben gehören zu den persönlichen Informationen eines
Interessenten. Verkäufer und Makler sollten deshalb nur Daten erheben, die
für den konkreten Verkaufsprozess erforderlich sind.

Die Unterlagen dürfen nicht ohne sachlichen Grund weitergegeben oder länger
als notwendig aufbewahrt werden. Auch der Zugriff innerhalb des
Verkaufsprozesses sollte auf die zuständigen Personen beschränkt bleiben.

In vielen Fällen ist es nicht notwendig, vollständige Lohnabrechnungen,
Steuererklärungen oder Kontoauszüge beim Verkäufer zu speichern. Eine
geeignete Bestätigung der finanzierenden Stelle kann die erforderliche
Sicherheit bieten, ohne unnötig viele persönliche Daten offenzulegen.

Wie Casaprima Kaufinteressenten qualifiziert

Casaprima Immobilien verbindet die Prüfung der Kaufbereitschaft mit einer
strukturierten finanziellen Vorqualifizierung. Dabei wird nicht erst kurz vor
dem Abschluss gefragt, ob der Kaufpreis finanziert werden kann.

Durch Kooperationen mit Banken und Versicherungskonzernen verfügt Casaprima
nach eigenen Angaben über Zugang zu 15’000 bis 20’000 geprüften und
solventen Kunden. Das bedeutet nicht, dass jeder Kontakt automatisch für
jede Immobilie geeignet ist. Es ermöglicht jedoch, passende Interessenten
gezielter anzusprechen und die Anzahl unqualifizierter Besichtigungen zu
reduzieren.

Vor einer Besichtigung wird ausserdem geprüft, ob Wohnwunsch,
Entscheidungszeitraum und finanzieller Rahmen zur Immobilie passen. Das ist
besonders bei bewohnten oder diskret angebotenen Objekten wichtig.

Mehr über die Begleitung erfahren Sie auf der Seite Verkauf hochwertiger Immobilien

Checkliste für Verkäufer: Interessenten sicher qualifizieren

1. Vollständige Kontaktdaten aufnehmen.
2. Das konkrete Interesse an der Immobilie klären.
3. Wohnsituation und gewünschten Kaufzeitpunkt erfragen.
4. Frühzeitig nach dem Stand der Finanzierung fragen.
5. Vor einer Reservation einen geeigneten Nachweis verlangen.
6. Prüfen, ob sich die Bestätigung auf das konkrete Objekt bezieht.
7. Reservierungsbedingungen schriftlich festhalten.
8. Persönliche Daten vertraulich behandeln.
9. Eine klare Frist für Finanzierung und Kaufentscheid vereinbaren.
10. Erst danach anderen geeigneten Interessenten verbindlich absagen.

Häufige Fragen zur Bonitätsprüfung von Kaufinteressenten